{"id":30378,"date":"2019-11-20T12:33:38","date_gmt":"2019-11-20T15:33:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.radiojai.com\/?p=30378"},"modified":"2023-05-31T21:03:25","modified_gmt":"2023-06-01T00:03:25","slug":"los-pasajeros-de-lujo-son-nuestro-pan-de-cada-dia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/2019\/11\/20\/30378\/los-pasajeros-de-lujo-son-nuestro-pan-de-cada-dia\/","title":{"rendered":"“Los pasajeros de lujo son nuestro pan de cada d\u00eda”"},"content":{"rendered":"

El CEO del club de viajero frecuente de El Al, Lior Tanner, explica el pensamiento a largo plazo detr\u00e1s de los recientes y controvertidos cambios en el programa.<\/p>\n

El m\u00e1s especial de los 2.25 millones de miembros en el club de viajero frecuente de El Al Airlines es un violonchelo. Un violonchelista de orquesta que vuela regularmente a Israel se lleva su costoso chelo con el en un asiento de clase ejecutiva. El violonchelo acumula sus propios puntos de viajero frecuente y ha alcanzado el estatus de platino. No est\u00e1 claro si el violonchelo ha aprovechado sus puntos para un vuelo adicional para descansar de la orquesta y sus vuelos alrededor del mundo. Los pasajeros humanos comparten el estado del violonchelo, y un perro tambi\u00e9n ha obtenido la membres\u00eda en el club.<\/p>\n

El viajero frecuente de Matmid del club El Al, que no pertenece a una alianza de aviaci\u00f3n global, ha sufrido una serie de cambios en los \u00faltimos a\u00f1os. En la \u00faltima de ellas, que se est\u00e1 llevando a cabo ahora, se ha lanzado un sitio web dedicado y las opciones para utilizar puntos en el club se han ampliado m\u00e1s all\u00e1 de la aviaci\u00f3n.<\/p>\n

Hace cinco a\u00f1os, Lior Tanner fue nombrado CEO del programa de viajero frecuente de EL Al. “Soy una persona para misiones especiales”, se describe a s\u00ed mismo. “Me llaman por crisis o cambios profundos. Esto me pone en marcha. Tambi\u00e9n es el lugar donde comenc\u00e9 en Fly Card”.<\/p>\n

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El club se ejecuta como una unidad independiente de El Al. \u00bfPor qu\u00e9 elegiste operar de esta manera?<\/p>\n

Tanner: “Cuando me un\u00ed a El Al, el CEO era Eliezer Shkedy, quien cre\u00eda que no ten\u00eda sentido reinventar la rueda, porque hay muchas personas inteligentes de las que puedes aprender. Nos inspiramos en el club de la aerol\u00ednea australiana Qantas Airways , que se ejecuta por separado, y decidi\u00f3 operar de esa manera. Somos una especie de startup de Or Yehuda. Los clubes son motores de crecimiento, y esto refleja el modelo del sector de no depender solo de aviones. El prop\u00f3sito del club es involucrar a El Al en la vida diaria de los clientes a trav\u00e9s del valor que les brinda. Nos administramos por separado, pero al final, somos parte de El Al”.<\/p>\n

“Cuando decidimos emitir nuestras propias tarjetas de cr\u00e9dito, los consultores con los que hablamos nos dijeron que fallar\u00eda, porque el mercado estaba saturado y la gente no pon\u00eda otra tarjeta de cr\u00e9dito en su billetera. Nos preguntaron: ‘\u00bfQu\u00e9 tiene? \u00bfofrecer?’ Esta actitud despectiva me hizo pensar que lo contrario era cierto.<\/p>\n

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Quiz\u00e1s no hab\u00eda espacio para otra tarjeta de cr\u00e9dito ordinaria, pero Fly Card es un producto diferente. Creamos una moneda digital en forma de puntos acumulados en las compras. Le dijimos a los consumidores que continuar con sus h\u00e1bitos habituales de compra, y los puntos se convertir\u00edan en vuelos. Incluso hoy, en un momento en que un vuelo hace mucho tiempo se convirti\u00f3 en una mercanc\u00eda, sigue siendo un producto deseable “.<\/p>\n

Gasto mensual promedio de Fly Card: 7.300 NIS<\/p>\n

Cuando se lanz\u00f3 Fly Card hace cinco a\u00f1os, el n\u00famero de miembros en el club de viajeros frecuentes de El Al era de 1.3 millones. El club ahora tiene 2.25 millones de miembros. El club se divide en cinco niveles seg\u00fan la frecuencia de los vuelos: frecuente es el estado b\u00e1sico, seguido de plata, oro, platino y platino superior. No cuesta nada unirse al club.<\/p>\n

330,000 de estos miembros poseen tarjetas de cr\u00e9dito Fly Card, por las cuales pagan NIS 20-40 por mes. El 75% de las tarjetas son tarjetas b\u00e1sicas, mientras que el resto son tarjetas premium. El volumen promedio de gasto mensual es de 4.500 NIS para tarjetas b\u00e1sicas y 20.000 NIS para tarjetas premium, que representan dos tercios de la facturaci\u00f3n de Fly Cards. Cuando se promedian estos dos extremos, el resultado es un gasto mensual promedio de 7.300 NIS. Tanner dice que esta cifra es alta en comparaci\u00f3n con otras tarjetas de cr\u00e9dito: un promedio mensual de 3.700 NIS para tarjetas de cr\u00e9dito bancarias y 2.200 NIS para tarjetas de cr\u00e9dito no bancarias.<\/p>\n

Las tarifas que cobra por las tarjetas son altas en comparaci\u00f3n con el resto del mercado.<\/p>\n

“No dudamos sobre si cobrar dinero, no en un mundo en el que se est\u00e1 erosionando la comisi\u00f3n cruzada. Las ganancias por liquidaci\u00f3n han ca\u00eddo del 1.5% al \u200b\u200b0.6-0.7%, y bajar\u00e1n al 0.5%. El mercado est\u00e1 cambiando para peor para las compa\u00f1\u00edas de tarjetas de cr\u00e9dito, por lo que sus fuentes de ingresos est\u00e1n cambiando. La pol\u00edtica de exenci\u00f3n de las tarifas de las tarjetas plantea dos problemas: el primero es el da\u00f1o a los ingresos de la compa\u00f1\u00eda de tarjetas de cr\u00e9dito, y el segundo radica en el concepto, si cree que est\u00e1 dando un alto valor a los clientes, creer\u00e1 que estar\u00e1n dispuestos a pagar por ello “.<\/p>\n

A pesar de la insistencia de Tanner de que el cobro de las tarifas de las tarjetas est\u00e1 justificado, el club de viajeros frecuentes de El Al est\u00e1 lanzando algo que contradice su agenda: los clientes de la categor\u00eda m\u00e1s alta recibir\u00e1n una exenci\u00f3n de las tarifas de sus tarjetas de cr\u00e9dito. “Los clientes de alto nivel del club son nuestro pan de cada d\u00eda, y esta es una forma de fortalecer la conexi\u00f3n con ellos”, dice Tanner. La exenci\u00f3n de las tarifas de la tarjeta es para clientes de oro, platino y platino nuevos, mejorados y existentes, que pagan 40 NIS al mes en tarifas de tarjeta. “Esto est\u00e1 dando mucho dinero, y la compa\u00f1\u00eda de tarjetas de cr\u00e9dito est\u00e1 absorbiendo la p\u00e9rdida.” Hay una peque\u00f1a proporci\u00f3n de clientes de alto nivel que no tienen Fly Cards, y esta es una forma de llegar a ellos “, explica. .<\/p>\n

El 98% de los clientes de El Al tienen el estado b\u00e1sico. Los clientes de alto nivel, a los que la aerol\u00ednea quiere retener, aquellos que vuelan con mayor frecuencia, constituyen una peque\u00f1a proporci\u00f3n de los pasajeros de El Al.<\/p>\n

9% de la facturaci\u00f3n de liquidaci\u00f3n en Israel<\/p>\n

En diciembre de 2018, Fly Card anunci\u00f3 que ampliar\u00eda su acuerdo con ICC-Cal por 10 a\u00f1os a trav\u00e9s de las marcas de tarjetas de cr\u00e9dito Diners y Mastercard (no bancarias). Leumi Card (ahora Max) e ICC-Cal llegaron a las etapas finales de la licitaci\u00f3n, con ICC-Cal siendo declarado ganador. “Nos buscaron”, dice Tanner, y explica por qu\u00e9: “Terminaremos 2019 con una facturaci\u00f3n de NIS 30 mil millones, NIS 5 mil millones m\u00e1s que la facturaci\u00f3n total en 2018. Esto es sustancialmente m\u00e1s alto que otros clubes. Desde que se lanz\u00f3 Fly Card , nuestra facturaci\u00f3n ha sido de NIS 100 mil millones, el 9% de la facturaci\u00f3n total de despacho de Israel. El 12% de las compras de israel\u00edes se convierten en viajero frecuente ” Este c\u00e1lculo incluye la acumulaci\u00f3n de puntos en las pistas de aviaci\u00f3n en los mecanismos de beneficios de otras tarjetas de cr\u00e9dito.<\/p>\n

Isracard se retir\u00f3 del juego cuando negoci\u00f3 con Turkish Airlines, que prepar\u00f3 el escenario para el reciente lanzamiento de una tarjeta de cr\u00e9dito conjunta. Al mismo tiempo, el club contin\u00faa trabajando con American Express, que emite el 10% de las tarjetas de cr\u00e9dito de Fly Card.<\/p>\n

La cooperaci\u00f3n entre las compa\u00f1\u00edas de tarjetas de cr\u00e9dito y las aerol\u00edneas est\u00e1 en aumento.<\/p>\n

“Estamos en un per\u00edodo en el que los viajes al extranjero y la industria de la aviaci\u00f3n est\u00e1n en auge. Est\u00e1n entrando m\u00e1s partes; el pastel est\u00e1 creciendo y atraer\u00e1 a m\u00e1s clientes. En comparaci\u00f3n con los competidores, el jugador con la propuesta de valor m\u00e1s profunda es Fly Card, as\u00ed que no estoy tan preocupado “.<\/p>\n

Los siguientes n\u00fameros muestran cu\u00e1n importante es el instrumento de ingresos para viajeros frecuentes para El Al. Al ofertar contra Max-Visa, los ganadores, ICC-Cal-Mastercard, se comprometieron a pagarle a El Al un bono de 125 millones de NIS. El Al tambi\u00e9n obtuvo una opci\u00f3n “fantasma” para bonos monetarios si se vende ICC-Cal o Diners Club. ICC-Cal-Mastercard comparte ingresos con El Al en comisiones cruzadas, tarifas de tarjetas, una comisi\u00f3n por conversi\u00f3n de moneda extranjera e ingresos de los pr\u00e9stamos tomados con las tarjetas de cr\u00e9dito del club. El club actualmente est\u00e1 promoviendo dichos pr\u00e9stamos (con pagos de intereses en forma de puntos de viajero frecuente). Cuando se firm\u00f3 el acuerdo entre las partes, El Al recibi\u00f3 NIS 60 millones a cuenta de futuros pagos de regal\u00edas.<\/p>\n

“No podemos indicar la extensi\u00f3n del uso, pero podemos decir que desde 2015, ha aumentado en un 50%. La asignaci\u00f3n de vuelos para tarjetas de bonificaci\u00f3n es una funci\u00f3n del uso. Esto ya no es cuesti\u00f3n de un vuelo del martes a Varsovia durante el invierno. El Al ha revisado su pol\u00edtica. (El CEO de El Al) Gonen (Usishkin) es uno de los mayores partidarios del club. Nos permiti\u00f3 seguir adelante con medidas para una expansi\u00f3n sustancial de las asignaciones de vuelos “, dice Tanner.<\/p>\n

Pero tus intereses son diferentes. No le importar\u00eda si no se usara un solo vuelo extra.<\/p>\n

“Eso no es cierto. Eso es pensar a corto plazo, no a largo plazo. Es una burbuja que eventualmente explotar\u00e1. Es una cuesti\u00f3n de relaciones con los pasajeros, no de vuelos. Si no invertimos en una propuesta de valor, esta relaci\u00f3n se da\u00f1ar\u00e1. Fuera de los boletos de avi\u00f3n, que es el bono que se usa con mayor frecuencia, hay productos perif\u00e9ricos, como seguros y alquileres de autom\u00f3viles. Por ejemplo, el uso de puntos para comprar libres de impuestos en un vuelo asciende a decenas de millones de puntos un a\u00f1o. Los empleados de El Al tambi\u00e9n usan sus puntos as\u00ed “.<\/p>\n

Los puntos de El Al expiran despu\u00e9s de tres a\u00f1os. United Airlines, uno de sus competidores m\u00e1s fuertes en rutas a los EE.UU., Anunci\u00f3 recientemente que los pasajeros retendr\u00edan sus millas durante toda su vida.<\/p>\n

“Examinamos el tema de los puntos que caducan de vez en cuando, y ofrecemos nuevas formas de usar puntos en la aviaci\u00f3n y fuera de ella”.<\/p>\n

Las cifras indican la escala del desaf\u00edo que enfrentas. El tr\u00e1fico de pasajeros hacia y desde Israel est\u00e1 aumentando en m\u00e1s del 10% anual, mientras que la participaci\u00f3n de mercado de El Al en el aeropuerto Ben Guri\u00f3n se dirige al 26%.<\/p>\n

“El Al ha estado renovando su flota a\u00e9rea en los \u00faltimos a\u00f1os e introduciendo nuevas rutas, como Tokio, Dubl\u00edn, Chicago y San Francisco. La competencia est\u00e1 haciendo que El Al est\u00e9 m\u00e1s concentrado. Puedo decir que El Al no deja piedra sin remover en su esfuerzo para racionalizar y mejorar “.<\/p>\n

“No se ejerci\u00f3 presi\u00f3n sobre nosotros, pero nadie es inmune a los errores”<\/p>\n

Un cambio en el modelo para acumular y usar puntos Fly Card entr\u00f3 en vigencia en abril de 2019. El nuevo mecanismo suscit\u00f3 protestas entre los clientes de platino y los mejores. “El m\u00e9todo de acumulaci\u00f3n se hizo m\u00e1s simple, con una proporci\u00f3n directa al gasto”, dice Tanner. “El cambio incluy\u00f3 un c\u00e1lculo diferente para cambiar a un estado diferente, y un peque\u00f1o n\u00famero de miembros se vieron afectados negativamente. Manejamos estos casos individualmente. Despu\u00e9s del cambio, tambi\u00e9n mejoramos la relaci\u00f3n de acumulaci\u00f3n. No se ejerci\u00f3 presi\u00f3n sobre nosotros, pero no uno es inmune a los errores. El di\u00e1logo con los clientes es importante para nosotros, pero no podemos estar de acuerdo con todo. Al final, El Al es una empresa comercial.<\/p>\n

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Estoy orgulloso de poder decir que estamos cambiando las cosas. ”<\/p>\n

El club ahora est\u00e1 tomando medidas que incluyen innovaciones como un sitio web para comprar varios productos con puntos, o con una combinaci\u00f3n de puntos y dinero en efectivo, incluidos productos libres de impuestos, electrodom\u00e9sticos, dispositivos electr\u00f3nicos, art\u00edculos deportivos, etc. Tanner promete que los productos ser ofrecido a un precio de mercado realista.<\/p>\n

Otra medida son las opciones ampliadas para usar las tarjetas de bonificaci\u00f3n. Cada avi\u00f3n tiene 26 secciones de asignaci\u00f3n de asientos virtuales con precios cambiantes seg\u00fan la demanda. Los miembros del club pueden usar puntos para todas las secciones del avi\u00f3n, por lo que todas las entradas tambi\u00e9n tendr\u00e1n un precio en puntos, con una opci\u00f3n de pago en parte en efectivo y en parte en puntos (usando un control deslizante que resaltar\u00e1 los precios en esta divisi\u00f3n ), incluidas las fechas con la mayor demanda, “si se reservan con suficiente antelaci\u00f3n”. “El \u00edndice de conversi\u00f3n es un promedio de 2-3 puntos por d\u00f3lar, por lo que usar 300 puntos equivale a $ 100 del precio del boleto”, dice Tanner.<\/p>\n

Aqu\u00ed, tambi\u00e9n, su inter\u00e9s es el opuesto al del CEO de El Al, que preferir\u00e1 vender boletos en agosto por dinero en efectivo, no por puntos.<\/p>\n

“Parte de la idea que condujo al \u00e9xito es que El Al deber\u00eda ser indiferente sobre el uso de puntos, porque El Al obtiene dinero del club por cada boleto de bonificaci\u00f3n. Por lo tanto, no importa qui\u00e9n compre el boleto”.<\/p>\n

Hay sitios web que ofrecen a los miembros del club de viajeros frecuentes de Matmid dinero en efectivo por sus puntos. \u00bfEso te molesta?<\/p>\n

“Intercambiar puntos es algo que aparentemente viola los estatutos de la compa\u00f1\u00eda. Es algo que tiene lugar en una escala marginal, por lo que no nos molesta”.<\/p>\n

Tres alianzas dominan la aviaci\u00f3n civil: Star Alliance, One World y SkyTeam. El Al no es miembro de ninguno de ellos. \u00bfEsto ha afectado tu estado?<\/p>\n

“Esta situaci\u00f3n es principalmente pol\u00edtica. El Al no decidi\u00f3 no pertenecer a ninguna alianza. Estamos tratando de compensar esta desventaja mediante acuerdos de c\u00f3digo compartido con compa\u00f1\u00edas como American Airlines, JetBlue Airways, Air China, Air M\u00e9xico y otras “Los puntos acumulados tambi\u00e9n se pueden usar con estas aerol\u00edneas”.<\/p>\n

La profunda conexi\u00f3n emocional con El Al provoca una lealtad m\u00e1s arraigada a esta marca que el da\u00f1o. Aunque no es agradable, tambi\u00e9n leemos la confusi\u00f3n “.<\/p>\n

Con informaci\u00f3n de Globes<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

El CEO del club de viajero frecuente de El Al, Lior Tanner, explica el pensamiento a largo plazo detr\u00e1s de los recientes y controvertidos cambios en el programa. El m\u00e1s especial de los 2.25 millones de miembros en el club de viajero frecuente de El Al Airlines es un violonchelo. Un violonchelista de orquesta que vuela regularmente a Israel se lleva su costoso chelo con el en un asiento de clase ejecutiva. El violonchelo acumula sus propios puntos de viajero frecuente y ha alcanzado el estatus de platino. No est\u00e1 claro si el violonchelo ha aprovechado sus puntos para un vuelo adicional para descansar de la orquesta y sus vuelos alrededor del mundo. Los pasajeros humanos comparten el estado del violonchelo, y un perro tambi\u00e9n ha obtenido la membres\u00eda en el club. El viajero frecuente de Matmid del club El Al, que no pertenece a una alianza de aviaci\u00f3n global, ha sufrido una serie de cambios en los \u00faltimos a\u00f1os. En la \u00faltima de ellas, que se est\u00e1 llevando a cabo ahora, se ha lanzado un sitio web dedicado y las opciones para utilizar puntos en el club se han ampliado m\u00e1s all\u00e1 de la aviaci\u00f3n. Hace cinco a\u00f1os, Lior …<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":30379,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[100],"tags":[1318,1739,1738],"class_list":["post-30378","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-turismo-judio","tag-el-al","tag-eliezer-shkedy","tag-lior-tanner"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30378","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=30378"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30378\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/30379"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=30378"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=30378"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.radiojai.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=30378"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}